دسته : مدیریت
فرمت فایل : word
حجم فایل : 590 KB
تعداد صفحات : 122
بازدیدها : 523
برچسبها : پتروشیمی فروش تحلیل سلسله مراتبی AHP بازاریابی
مبلغ : 10000 تومان
خرید این فایلتعیین و رتبه بندی عوامل مؤثر برفروش در پتروشیمی خراسان با استفاده از فرآیند تحلیل سلسله مراتبی (AHP)
چکیده تحقیق: با گسترش رقابت و اشباع شدن بسیاری از بازارها و تغییرات پیوسته در محیط و ترکیب جمعیت، شرکتها با این واقعیت روبه رو شدند که، امروزه هر مشتری ارزش ویژه خود را دارد و اینک شرکتها برای به دست آوردن سهم بیشتری از بازار باید مبارزه کنند. بنابراین هزینه های جذب مشتریان جدید رو به افزایش نهاده است.
پایان نامه حاضر تحقیقی است که به منظور تعیین و رتبه بندی عوامل مؤثر بر فروش در پتروشیمی خراسان با استفاده از فرآیند تحلیل سلسله مراتبی (AHP)، انجام گردیده است تا ضمن بررسی نتایج آن، راه حل های لازم برای تحت تأثیر قرار دادن فروش شرکتها، ارائه گردد.
از عناصر آمیخته بازاریابی جهت فرضیات این تحقیق استفاده گردیده است که 298 نسخه از پرسشنامه پس از تعیین روایی و پایایی بین اعضای نمونه جامعه آماری توزیع گردید. برای تجزیه و تحلیل داده های حاصل از تحقیق، از نرم افزار Expert Choice استفاده گردیده است که در نهایت به ترتیب هفت معیار قیمت محصولات پتروشیمی، توزیع فیزیکی محصولات پتروشیمی، کیفیت محصولات پتروشیمی، سیاست فروش محصولات پتروشیمی، رضایت مشتریان محصولات پتروشیمی، میزان تولید محصولات پتروشیمی و شیوه بازاریابی محصولات پتروشیمی، معیارهای اصلی مؤثر بر فروش محصولات شرکت پتروشیمی خراسان شناخته شدند.
کلمات کلیدی:
اهمیت و ضرورت انجام تحقیق
اغلب سازمانهای کشور از توجه و درک این نکته اساسی و بنیادی غافل بوده اند که اصولاً نه تنها ارائه تا خدمات و یا انجام فعالیت های مختلف همچون سیاستگذاری ،فروش و عرضه می بایست برای مشتری و عوامل موثر بر فروش و تامین رضایت آن انجام شود بلکه سزاوار و شایسته است کلیه تجهیزات و امکانات منابع فیزیکی و مادی و ... و همه توانمندی سازمان در جهت تأمین وفاداری کامل مشتری ، منطبق و به کار گرفته شود و به عبارت دیگر تمامی فعالیتهای نرم افزاری و تجهیزات سخت افزاری می بایست مبین و نشان دهنده خواست و انتظار مشتری باشد تا آن جا که پیتر دراکر معتقد است هدف تجارت خلق فروش موثر است، سود هدف نیست بلکه پاداش هدف است .
ازضروریات این تحقیق آن است که با توجه به جنبه های رقابتی شدن امروزه شرکتها، بالا بردن فروش محصولات شرکت از اهمیت زیادی برخورداراست. ازطرفی دیگر با به حداکثر رساندن مصرف، رضایت مشتری، حق انتخاب، کیفیت زندگی، مقدار فروش محصولات پتروشیمی را افزایش دهیم که یکی از اهداف بازاریابی به حداکثر رساندن مصرف می باشد که به نوبه خود تولید را به حداکثر می رساند. یکی دیگر از اهداف بازاریابی ارتقاء کیفیت محصولات است. البته این امر فقط محدود به کمیت، موجود بودن و هزینه کالا نیست بلکه کیفیت فیزیکی و فرهنگی محیط زیست را نیز شامل می گردد.
در کار فروش، حوزه های کلیدی و تعیین کننده ای وجود دارند. نتایجی که در هر یک از این زمینه ها به دست می آورید، موقعیت کلی و حد درآمد شما را مشخص می سازند. هفت زمینه مهم کار فروش عبارتند از: مشتریان احتمالی، ایجاد ارتباط موثر، شناخت نیازها، ارائه، پاسخگویی به اعتراضات، قطعی کردن فروش، فروش مجدد و مراجعات بعدی.
تعریف واژه ها و اصطلاحات تخصصی
فروشندگی حرفه ای است پیچیده و قابل تأمل. موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می باشد. برخلاف تفکرات رایج، فروشندگی، مجبور ساختن مشتری به خرید نیست. فروشنده حلقه ارتباطی زنجیره سازمان با مشتری است. فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک نموده، به منظور انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه راهنمایی نماید و سرانجام قادر باشد توافق و اعتماد مشتری را برای خرید، جلب نماید.
یعنى فروشى که با انعقاد عقد بیع، خریدار فى المجلس بهاء کالاهائى که خریدارى نموده است را مى پردازد و در عوض کالا را از فروشنده دریافت مى نماید که معمولى ترین نوع خرید و فروش، همین نوع است. به خصوص در بیع مدنى که از تاریخ پرداخت بهاء و تحویل مبیع، خریدار مالک کالا مى گردد.
فروش اعتباری عبارت است از واگذاری عین به بهای معلوم به غیر به ترتیبی که تمام یا قسمتی از بهای مزبور به اقساط مساوی یا غیر مساوی در سر رسید یا سر رسیدهای معینی دریافت گردد.
قراردادی میان فروشنده و خریدار که به موجب آن کالایی را در آینده با قیمتی معین معامله می کنند. بیشتر در مورد محصولات کشاورزی و همچنین در خصوص کالاهای تولیدی کارخانجات مصداق و مورد دارد.
فرآیند تحلیل سلسله مراتبی (AHP) یکی از روش های MADM است که به منظور تصمیم گیری و انتخاب یک گزینه از میان گزینه های متعدد تصمیم، با توجه به شاخصهایی که تصمیم گیرنده تعیین می کند، به کار می رود. این روش در سال1980به همت توماس ال ساعتی ابداع و ارائه گردید. فرآیند تحلیل سلسله مراتبی منعکس کننده رفتار طبیعی و تفکر انسانی است. این تکنیک، مسائل پیچیده را براساس آثار متقابل آنها مورد بررسی قرار می دهد و آنها را به شکلی ساده تبدیل کرده، به حل آن می پردازد.
مقدار پولی است که برای یک محصول یا خدمت هزینه می شود یا مقدار ارزشی است که مشتریان برای مزایای داشتن و استفاده کردن از محصول یا خدمت مبادله می کنند.
توزیع یعنی رساندن محصول مورد نظر مشتری در زمان مطلوب به مکان مورد نظر. به عبارت دیگر هدف از توزیع، ایجاد اطمینان از رسیدن به موقع محصول به مکان معین است.
توزیع عبارت است از قابل دسترس ساختن محصولات در بازارها. به عبارتی توزیع رساندن محصولات مناسب به مکان مناسب در زمان مناسب است.
اقدام یا فعالیتی است که بدان وسیله برای حل مسأله تضاد و عدم اطمینان اعمال قدرت می شود. اقتصاددانان همواره با کل زنده، با جمعیت، ملت، دولت، دولتها و ... آغاز می کنند و همیشه به کشف معدودی از مناسبات عام، مجرد و تعیین کننده نظیر تقسیم کار، پول، ارزش و غیره می رسند و همین که این مقولات کم وبیش پرورده و منتزع شد، شروع می کنند به ساختن دستگاههای اقتصادی که از مفاهیم بسیط نظیر کار، تقسیم کار، نیاز و ارزش مبادله ای شروع و به دولت و مبادله بین ملتها و بازار جهانی ختم می شود.
چکیده
فصل اول: طرح مسأله
مقدمه
بیان مسأله
اهمیت و ضرورت انجام تحقیق
پرسش های تحقیق
پرسش اصلی تحقیق
پرسش های فرعی تحقیق
فرضیه های تحقیق
فرضیه اصلی
فرضیه های فرعی
اهداف تحقیق
هدف اساسی تحقیق
اهداف فرعی
قلمرو تحقیق
قلمرو موضوعی تحقیق
قلمرو مکانی تحقیق
قلمرو زمانی تحقیق
تعریف واژه ها و اصطلاحات تخصصی
متغیرهای مورد بررسی
متغیر پیش بین
متغیر ملاک
فصل دوم: مبانی نظری تحقیق
مقدمه
فروش
طراحی افزایش فروش
هماهنگی فروش با بازاریابی رابطه مند
روشهای پیش بینی فروش
قیمت
انتخاب هدف از قیمت گذاری
انتخاب روش قیمت گذاری
توزیع فیزیکی
کانالهای توزیع
تصمیمات مهم در طراحی کانالهای توزیع
نقش کانالهای توزیع
وظایف کانال توزیع
کیفیت
کیفیت طرح
کیفیت تطابق(کیفیت اجرا)
تعریف سیاست
سیاست سازمانی
سیاستهای تشویقی برای افزایش فروش
تعریف مشتری
شناسایی مشتری
تعریف رضایت مشتری
فرایند جلب رضایت مشتری
خدمات
میزان تولید
عوامل تولید از نظر اقتصاددانان
بازاریابی
سیر تکاملی نگرش نسبت به بازاریابی
مراحل فرآیند بازاریابی
وظایف بخش بازاریابی
معیارهای تقسیم بازار
تصمیم گیری و فرآیند تحلیل سلسله مراتبی
مقدمه
تصمیم گیری و فرآیند تصمیم گیری
تکنیک های تصمیم گیری گروهی
طوفان مغزی
تکنیک دلفی
تکنیک گروه اسمی
فرآیند تحلیل سلسله مراتبی
اصول فرآیند تحلیل سلسله مراتبی
مزایای فرآیند تحلیل سلسله مراتبی
مراحل فرآیند تحلیل سلسله مراتبی
مدل سازی مسأله تصمیم
مقایسه اهمیت و ارجحیت
محاسبه وزن های نسبی
سازگاری در قضاوت ها
استفاده از فرآیند تحلیل سلسله مراتبی در تصمیم گیری گروهی
نحوﺓ مدل سازی
بیانیه مأموریت پتروشیمی خراسان
برنامه ریزی استراتژیک پتروشیمی خراسان
واحد فروش پتروشیمی خراسان
انواع فروش
بورس
طبقه بندی و استاندارد کالا
طبقه بندی کالا
تعریف استاندارد
سفارشات و کنترل موجودی(تدارکات) در پتروشیمی خراسان
عملیات انبارها
تعریف MESC
عوامل مؤثر بر قیمت فرآورده های پتروشیمی تولید شده در داخل
سابقه تحقیقات و مطالعات انجام گرفته
تحقیقات صورت گرفته در داخل کشور
تحقیقات صورت گرفته در خارج کشور
چارچوب نظری تحقیق
مدل مفهومی تحقیق
فصل سوم: روش تحقیق
مقدمه
روش تحقیق
جامعه آماری
نمونه آماری
تعیین حجم نمونه
روش های جمع آوری اطلاعات
پرسشنامه
روش کتابخانه ای (منابع ثانویه)
روایی پرسشنامه
پایایی پرسشنامه
ابزار تجزیه و تحلیل داده ها
فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده ها
مقدمه
گردآوری داده ها
سوألات عمومی پرسشنامه
فراوانی جنسیت پاسخگویان
فراوانی مدرک تحصیلی پاسخگویان
فراوانی سوابق بیمه اعضای نمونه
فرضیه های تحقیق
فرضیه اصلی تحقیق
فرضیه فرعی اول تحقیق
فرضیه فرعی دوم تحقیق
فرضیه فرعی سوم تحقیق
فرضیه فرعی چهارم تحقیق
فرضیه فرعی پنجم تحقیق
فرضیه فرعی ششم تحقیق
فرضیه فرعی هفتم تحقیق
فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات
مقدمه
یافته های حاصل از بررسی فرضیه اصلی تحقیق
یافته های حاصل از فرضیه های فرعی تحقیق
یافته های حاصل از فرضیه فرعی اول تحقیق
یافته های حاصل از فرضیه فرعی دوم تحقیق
یافته های حاصل از فرضیه فرعی سوم تحقیق
یافته های حاصل از فرضیه فرعی چهارم تحقیق
یافته های حاصل از فرضیه فرعی پنجم تحقیق
یافته های حاصل از فرضیه فرعی ششم تحقیق
یافته های حاصل از فرضیه فرعی هفتم تحقیق
بحث و بررسی
محدودیت های تحقیق
پیشنهادات تحقیق
پیشنهاداتی برای تحقیقات آتی
فهرست منابع فارسی
فهرست منابع انگلیسی
فهرست منابع اینترنتی
پیوست ها
چکیده انگلیسی